Mailings erstellen: So formulieren Sie den Hauptteil

Mailings erstellen: So formulieren Sie den Hauptteil

Wenn der Leser den mittleren Teil Ihres Briefes liest, dann ist er bereit, sich mit Ihrem Angebot zu beschäftigen. Sie haben ihn mit der Headline aktiviert, er hat beim Scannen einen ersten positiven Eindruck von Ihrem Angebot erhalten und hat nun ein offenes Ohr für Sie.

Damit haben Sie schon sehr viel gewonnen – jetzt heißt es, den schriftlichen Verkaufsdialog sorgsam weiterführen.

Dabei gilt:

Wenn der Leser das Gefühl hat, dass Sie ihn verstehen, wenn er Vorteile für sich erkennt, wenn er Ihren Äußerungen zustimmt – dann liest er weiter.

Wenn Sie ihn mit technischen Details langweilen, wenn Sie seine unausgesprochenen Fragen nicht beantworten, wenn Sie seine Zweifel im Raum stehen lassen – dann steigt er aus.

Dazu einige bewährte Empfehlungen:

TIPPS

Lösung bieten.

In der Einleitung Ihres Briefes haben Sie Problembewusstsein geschaffen, den Leser sensibilisiert und ihm gezeigt, dass Sie seine Nöte, Träume und Wünsche verstehen.

Jetzt kommt Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung ins Spiel – beschreiben Sie Ihr Angebot, präsentieren Sie sich als versierter Problemlöser, als erprobter Wunscherfüller.

Ein Beispiel:

„Als Gastronom müssen Sie Ihre Küche blitzblank halten. Das kostet Zeit und Nerven – besonders, wenn ein Putzmittel den Schmutz nicht richtig auflöst und Sie endlos scheuern müssen.

Doch damit ist jetzt Schluss.

Ab jetzt reinigen Sie Ihre Küche einfacher und schneller – mit unseren hoch wirksamen Bio-Reinigern.“

Schreiben Sie dabei möglichst aus der „Sie“-Perspektive. Also zum Beispiel statt „Unsere Reinigungsprodukte entfernen auch hartnäckige Beläge im Handumdrehen“ besser „So entfernen Sie auch hartnäckige Beläge im Handumdrehen“.

Vorteile und Nutzen formulieren.

Sie kennen die Kaufmotive Ihrer Kunden; Sie wissen, wie Sie die Eigenschaften Ihres Produktes in Vorteile und Nutzen übersetzen. Hier, im Hauptteil des Briefes, können Sie davon ausgiebig Gebrauch machen, denn hier verkaufen Sie. Das heißt: Hier zeigen Sie, was Ihr Produkt für den Kunden tut, wie es ihn zufriedener, wohlhabender, glücklicher etc. macht.

Wichtig: Beginnen Sie mit dem stärksten, zugkräftigsten Nutzen; wiederholen Sie auch ruhig noch einmal das Verkaufsargument aus der Headline und führen Sie es näher aus.

Beispiele:

  • „Das besondere Plus: Sie erhalten laufend detaillierte Ergebnisse Ihrer Promotion-Aktion. So können Sie den Erfolg schnell und einfach messen und haben alles im Griff.“
  • „Was erwartet Sie bei unserem Rhetorik-Seminar? Sie treffen die begnadetsten Redner Deutschlands, erfahren ihre Erfolgsgeheimnisse und lernen Tricks und Kniffe, die auch Sie zu einem gefragten Speaker machen. Ein exklusiver Insider-Event, der Ihrer Karriere maximalen Schub gibt!“
  • „Sie erhalten jedes Produkt innerhalb von 24 Stunden. Sie müssen also Ihre Reinigungsmittel nicht mehr lagern und sparen bares Geld.“

Beweise bringen.

Auch wenn Sie überzeugend rüberbringen, was Ihr Produkt alles kann: Wirklich glauben wird man Ihnen erst, wenn Sie Ihre Leistungsfähigkeit objektiv beweisen und nachprüfbare Fakten liefern.

Zum Beispiel durch

– wissenschaftliche Studien
– Testergebnisse
– Zitate aus führenden Zeitungen oder Fachmagazinen
– Testimonials
– amtliche Statistiken und Prognosen
– Aussagen von Experten

Halten Sie aber diese neutralen Aussagen kurz und knackig, beschränken Sie sich bei Zitaten auf einen oder zwei gehaltvolle Sätze, schweifen Sie nicht ab. Die Meinung von Dritten sollte nicht von Ihrem eigentlichen Verkaufstext ablenken.

Beispiele:

  • Stiftung Warentest (10/2009) zeigt: GreenVedal zählt zu den führenden Rasenmähern seiner Klasse.
  • Auch die FAZ (21. 10. 2010) gibt uns Recht: „Lebensversicherungen haben als Altersvorsorge endgültig ausgedient.“
  • 7 % garantierte Umsatzsteigerung erscheint Ihnen zu viel? Dann lesen Sie, was Heinrich Kleist, Metzger in Unterhaching sagt: „Ich war zunächst skeptisch – 7 % mehr Umsatz? Das konnte ich kaum glauben. Aber als mir dann mein Steuerberater nach einem Jahr zu einer Umsatzsteigerung von 7,6 % gratuliert hat, war ich natürlich überzeugt.“

Antworten bieten, Einwände ausräumen.

Im Mittelteil Ihres Briefes haben Sie genügend Platz, um die drängendsten Kundenfragen zu beantworten und Zweifel zu zerstreuen – zumindest jene, die auch im persönlichen Verkauf immer wieder vorkommen.

Mit dem Anführen von Vorteilen, Nutzen, Garantien und Beweisen entkräften Sie viele Bedenken schon automatisch. Sie können aber auch besonders schwerwiegende Befürchtungen und Unklarheiten noch einmal extra hervorheben und verbalisieren:

  • „Und wer sagt Ihnen, dass wir auch für Ihr Unternehmen den richtigen Nachfolger finden? Ganz einfach: In den letzten 10 Jahren haben wir 93 % aller Betriebsübergaben erfolgreich geregelt.“
  • „Vielleicht fragen Sie sich, wie wir solche Preise anbieten können. Nun, als Genossenschaft kaufen wir günstiger ein – und dieser Preisvorteil spart Ihnen bares Geld.“

FAZIT

Im Hauptteil Ihres Briefes zahlen Sie auf die Kaufmotive Ihrer Kunden ein. Sie führen ihnen vor Augen, wie viel besser und leichter das Leben mit Ihrem Produkt ist. Untermauern Sie Ihre Argumente mit objektiven Testergebnissen, Expertenmeinungen und Testimonials. So erzeugen Sie viele kleine Jas, die Ihren Leser schließlich zum Handeln bringen.
… NOCH MEHR TIPPS FINDEN SIE IN MEINEM BUCH – ERHÄLTLICH AUF AMAZON:

Comments are closed.