So setzen Sie Testimonials richtig ein
Starke Wirkung, wenig Aufwand: Mit Testimonials machen Sie sich glaubwürdiger und nehmen potenziellen Kunden ein Stück Unsicherheit. Denn wer ehrliche Meinungen von zufriedenen Kunden liest, baut Vertrauen auf. Und Vertrauen ist eine wichtige Voraussetzung für den Kauf.
Loben Sie sich in Ihren Werbemitteln also nicht nur selbst, sondern bauen Sie wohlwollende Meinungen von Dritten ein. Bitten Sie Ihre Kunden um ein aussagekräftiges Statement und erhöhen Sie damit die Verkaufswirkung von Broschüren, Flyern, Webseiten etc.
TIPPS
Nur echte Testimonials
Erfinden Sie niemals eine lobende Kundenmeinung – das ist schlichtweg eine Fälschung. Früher oder später kommen solche Irreführungen ans Tageslicht. Und wie sich das auf Ihr Unternehmensimage auswirkt, dürfte klar sein.
Vom Kunden verfasst
Manche Kunden tun sich einfach schwer mit dem Texten eines Statements. Wahrscheinlich bitten sie Sie dann, ein Testimonial für sie zu verfassen – eigentlich sehr praktikabel. Nur: Man merkt Testimonials an, wer sie textet. Kundentexte lesen sich einfach echter, manchmal etwas holprig, aber gerade deswegen glaubhaft. Im Kundennamen verfasste Testimonials dagegen wirken „geschniegelt und gebügelt“ – und verlieren so an Glaubwürdigkeit.
Voller Name
Wir alle kennen diese zweifelhaften Testimonials, die von „A. P. aus O.“ oder von „Petra S., führende Managerin eines internationalen Unternehmens“ stammen. Mit der Glaubwürdigkeit ist es da nicht weit her. Führen Sie deshalb bei Ihren Testimonials immer den vollen Kundennamen an, dazu die Stadt und/oder das Land und – falls möglich – Unternehmen und Position. Zum Beispiel: „Petra Seiter, CEO von Groupware Inc., Berlin“.
Die richtige Länge
„… Wunderbar!“ – „Äußerst praktisch …“ – „… macht Spaß …“. Das sind zwar lobende Worte, aber sie sagen so gut wie nichts über Ihr Produkt aus und wirken auch alles andere als Vertrauen bildend. Zwei oder drei Sätze sollten die Testimonials mindestens umfassen, um Informationen zu transportieren, mit denen die Leser etwas anfangen können.
Spezifischer Inhalt
Je konkreter eine Kundenmeinung, desto besser. Vergleichen Sie mal: „Wir waren mit den Leistungen der Beratergruppe Waldsee sehr zufrieden. Die Kompetenz und Motivation ihrer Mitarbeiter hat uns sehr beeindruckt. Wir würden die Beratergruppe jederzeit weiterempfehlen.“ – Nicht sehr aussagekräftig, oder?
Besser wäre da: „Wir haben mit den Beratern der Gruppe Waldsee knapp sechs Monate an unserer neuen Lagerlogistik gearbeitet. Ein Jahr nach Einführung des neuen Logistiksystems konnten wir 16 Prozent der Lagerhaltungskosten einsparen. Dieses Ergebnis haben wir der analytischen Kompetenz der Waldsee-Consultants und ihren spezifischen Branchenkenntnissen zu verdanken.“ Wer nun als potenzieller Kunde ähnliche Probleme wie das Testimonial hat, kann jetzt viel besser einschätzen, wie lange ein Beratungsprozess dauert und welche Einsparungen er bringt. Er erkennt, wie ihm der Anbieter konkret helfen kann.
Erlaubnis einholen
Verwenden Sie Kundenstatements nicht ungefragt, sondern bitten Sie den Kunden um Erlaubnis. Am besten ist, Sie schicken ihm dazu nochmal seine Aussage und holen die Druckerlaubnis nicht nur für Ihr aktuelles Werbemittel ein, sondern auch für alle zukünftigen (Webseite, Werbebrief, Kundenzeitschrift etc.).
FAZIT
Testimonials sind leicht zu beschaffen, kosten nichts und haben eine starke Wirkung. Das gilt besonders für teure und/oder erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Ein Testimonial bestätigt, dass Sie die beworbenen Güter und Services auch tatsächlich in der erwarteten Qualität liefern. Deshalb: Nutzen Sie die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden für das Gewinnen neuer Kunden.