Werbebriefe: Was Beilagen bringen
Bevor Sie mit dem Texten Ihres Werbebriefes beginnen, sollten Sie sich über die Beilagen Gedanken machen. Denn diese sind Teil der Gesamtkonzeption – sie bestimmen mit, welche Inhalte Sie in Ihren Brief aufnehmen und welche Infos Sie in den Beilagen unterbringen.
Die Vorteile von Beilagen? Sie werten Ihre Sendung auf, verleihen ihr Mehrwert und bewirken, dass sich der Empfänger länger und ausführlicher mit Ihrem Angebot befasst. Außerdem können Sie in den Beilagen jene Informationen vermitteln, für die im Anschreiben einfach zu wenig Platz ist. Gewinnspiele und Gutscheine hingegen involvieren den Leser und verstärken die Bindung. Selbst Warenproben können Sie verschicken und damit gleich eine Probe Ihres Könnens abliefern (was allerdings nur für wenige Branchen möglich ist).
Kurz: Erst die Beilage macht aus Ihrem Mailing eine runde Sache, zusammen mit dem Antwortelement.
Was Sie Ihrem Brief beilegen, bleibt Ihrer Fantasie (und Ihrem Budget) überlassen. Die folgenden Anregungen eignen sich für jede Branche und zeigen, wie die jeweilige Beilage den Text Ihres Anschreibens beeinflusst.
TIPPS
Flyer.
Flexibel, günstig in der Produktion und meist so klein, dass Sie kein zusätzliches Briefporto zahlen müssen: Flyer eignen sich für jede Branche und jede Unternehmensgröße als Mailing-Beilage.
Der Vorteil: Im Flyer können Sie alle Details unterbringen, die im Anschreiben keinen Platz finden – also zum Beispiel Versand- und Garantiebedingungen, Produktspezifikationen, Preisstaffelungen etc.
Wichtig: Der Flyer muss für sich alleine stehen können; er muss als eigenständiges Werbemittel alle verkaufsrelevanten Informationen enthalten – denn der interessierte Adressat wird eher den Flyer aufbewahren als das Anschreiben.
Für das Texten des Briefes heißt das, dass Sie sich auf verkaufspsychologische Argumente konzentrieren können. Sie stimmen den Leser auf Ihr Produkt ein, stellen den Hauptnutzen in den Vordergrund und verweisen ihn dann auf Ihren Flyer.
Broschüren.
Auch Werbebriefe und Broschüren treten oft als Tandem auf. Hier ist meist die neue Unternehmens- oder Produktbroschüre der Anlass für das Mailing – und in diesen Fällen gilt: „The brochure tells, but the letter sells.“
Während die Broschüre über Ihre Produkte erzählt, kommunizieren Sie via Anschreiben auf einer persönlichen Ebene mit dem Leser. Wenn Sie zum Beispiel Ihren neuen Saisonkatalog verschicken, können Sie sich bei Ihren Stammkunden für die gute Zusammenarbeit bedanken. Oder dem Empfänger Ihrer Produktbroschüre ein maßgeschneidertes Angebot machen.
Das heißt: Wiederholen Sie im Brief nicht einfach die Inhalte der Broschüre, also zum Beispiel die Leistungsübersicht oder einen Abriss der Unternehmensgeschichte. Machen Sie dem Leser ein konkretes Angebot, gehen Sie auf branchenspezifische Probleme ein und bieten Sie Lösungen.
Fachartikel, Fallstudien, Kundenberichte.
Informative, in objektivem Stil verfasste Beilagen eignen sich besonders für erklärungsbedürftige Angebote, zum Beispiel für Beratungsleistungen im B2B-Bereich. Denn es ist oft schwierig, komplexe Leistungen in wenigen Worten auf den Punkt zu bringen, ihre Abläufe und ihren Nutzen einfach zu kommunizieren.
Hier helfen Ihnen zum Beispiel Fallstudien, die Ihre Methoden und erwartbare Ergebnisse quasi „am lebenden Objekt“ demonstrieren – und zwar auf informative und leicht verständliche Weise. Gut geschriebene Kundenberichte erfüllen den gleichen Zweck und sind noch ein Stück glaubwürdiger, weil sie direkt aus der Kundenperspektive verfasst sind.
Glaubwürdigkeit erreichen Sie auch mit ausführlichen Fachartikeln, die sich mit dem Problem Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Wenn diese Artikel bereits in renommierten Branchenzeitschriften erschienen sind – umso besser.
Für das Anschreiben bedeutet das: Stellen Sie in einfachen Worten Ihre Hauptleistung, Ihren Hauptnutzen in den Mittelpunkt und verweisen Sie auf die beigelegte Studie bzw. Artikel.
Und auch hier gilt wieder: Die Beilage muss für sich selber stehen können. Inkludieren Sie also all Ihre Kontaktdaten sowie eine Handlungsaufforderung („Wenn Sie mehr über unsere Coachingmethode erfahren wollen, rufen Sie uns an unter 01234/56789. Wir informieren Sie gerne“).
FAZIT
Im Werbebrief selbst haben Sie oft einfach zu wenig Raum, um Vertrauen aufzubauen, die Gefühle des Lesers anzusprechen, ihn zum Handeln zu bewegen UND Daten und Fakten zu Ihrem Angebot unterzubringen.
Nutzen Sie daher die Vorteile von informativen Beilagen. Es muss ja nicht immer gleich Ihre dicke Imagebroschüre sein, die das Porto in die Höhe treibt. Finden Sie einen Ausgleich zwischen werblichen und wirtschaftlichen Überlegungen und stimmen Sie den Inhalt Ihres Anschreibens auf die Beilage ab.
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