Fallstudien: Wie Sie den Kunden überzeugen
Wenn Sie eine Liste Ihrer Wunschprotagonisten für die geplante Fallstudie erstellt haben, gilt es, sie zum Mitmachen zu bringen.
Und wie? Indem Sie den Ablauf Ihres Fallstudien-Projektes transparent darstellen und es dem Kunden schmackhaft machen.
TIPPS
Den Ablauf erklären.
- Sagen Sie dem Kunden, was ihn erwartet – so weiß er, was auf ihn zukommt und kann sich entscheiden, ob er Ihnen zur Verfügung steht oder nicht.
- Schicken Sie ihm Links oder PDFs von veröffentlichten Fallstudien.
- Informieren Sie ihn über die Nutzung der Case Study (Webseite, PR, Newsletter etc.).
- Teilen Sie ihm mit, wer ihn bezüglich des Interviewtermins kontaktieren wird und wer das Interview durchführt.
- Informieren Sie ihn über die Dauer des Interviews.
- Senden Sie ihm (falls vorhanden) die Interviewfragen zur Ansicht.
- Sagen Sie ihm, wann er den Textentwurf der Fallstudie erhält.
Idealerweise packen Sie diese Infos in eine Email – so kann der Empfänger jederzeit auf sie zugreifen und problemlos innerhalb der Firma weiterleiten.
Die Vorteile aufzählen.
Geben Sie sich nicht als Bittsteller, der um einen Gefallen ersucht, sondern machen Sie dem Kunden klar, dass auch er von der Fallstudie profitiert – präsentieren Sie sie als Win-win-Situation.
Überzeugen Sie den Anwender, dass Sie zusammen mit ihm ein wertvolles Marketingwerkzeug schaffen. Zum Beispiel, indem Sie in der Fallstudie darlegen, welchen Nutzen die Produkte Ihres Kunden bieten. Oder indem Sie die Case Study in Magazinen veröffentlichen, die auch die Zielgruppe Ihres Kunden ansprechen. Und erwähnen Sie außerdem, wie der Kunde sein Image durch die Case Study steigert: Er zeigt sich als agiler, proaktiver Unternehmer, der Probleme erkennt, effizient löst und seinen Betrieb souverän in die Zukunft führt.
SPEZIALTIPP
Flexibel bleiben.
Wenn Sie den Kunden nicht zu einer Mitarbeit bewegen können, dann verwerten Sie die Erfahrungen, die Sie in diesem Kundenprojekt gemacht haben, anderweitig. Schreiben Sie zum Beispiel einen allgemeinen Fachartikel oder ein Tutorial für Ihr Blog.
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