Fallstudien: So wählen Sie den richtigen Kunden aus
Damit Sie das Maximum aus Ihrer Fallstudie herausholen, müssen Sie den Protagonisten sorgfältig auswählen.
Gehen Sie diese Entscheidung strategisch an – überlegen Sie sich rechtzeitig, welche Zielgruppen Sie mit Fallstudien ansprechen wollen und welche Kunden sich am besten dafür eignen.
TIPPS
Größe und Image.
Welches Unternehmen träumt nicht davon, für einen der „Big Guys“ seiner Branche tätig zu sein und diesen Erfolg zu vermarkten? Wenn Sie für einen namhaften Kunden arbeiten, färbt sein Image positiv auf Sie ab und erhöht Ihre Glaubwürdigkeit. Davon profitieren besonders junge Unternehmen und Anbieter, die generell für große, etablierte Firmen tätig sind.
Aber manchmal kann der Schuss auch nach hinten losgehen. Und zwar dann, wenn Sie vorwiegend kleine und mittlere Betriebe bedienen. Denn diese wollen wissen, ob Ihre Lösungen auch bei Unternehmen ihrer Größenordnung funktionieren. Wenn Sie hier nur Fallstudien mit großen Kunden präsentieren, wird Ihre Zielgruppe bezweifeln, ob Sie auch ihre Bedürfnisse stillen können, ob Sie überhaupt wissen, wie die Probleme von kleineren Unternehmen aussehen.
Richtlinien.
Große Unternehmen haben oft strenge Richtlinien, was die Veröffentlichung von geschäftlichen Infos betrifft. Manche weigern sich zum Beispiel, ihren Lieferanten als Testimonials zur Verfügung zu stehen, von Fallstudien ganz zu schweigen.
Das heißt: Rechnen Sie damit, dass es mühsam wird, ein Großunternehmen als Protagonisten zu gewinnen. Und auch der Erstellungsprozess der Case Study kann sich zäh gestalten – etwa, wenn der fertige Text wider Erwarten doch nicht freigegeben wird.
Versuchen Sie deshalb schon im Vorfeld herauszufinden, wie das anvisierte Unternehmen zu Fallstudien steht, sprechen Sie mit dem Verantwortlichen.
Zufriedenheitsgrad.
Finden Sie jene Anwender, die mit Ihrer Leistung nicht nur zufrieden waren, sondern wirklich begeistert. Sprechen Sie mit solchen Kunden, die ein dringendes Problem mit Ihrer Hilfe gelöst haben; die Ergebnisse erzielt haben, die weit über den Erwartungen lagen. Fragen Sie dazu einfach Ihre Kundenbetreuer – sie können Ihnen die passenden Anwender empfehlen. So erhalten Sie überzeugende Erfolgsgeschichten, die den Enthusiasmus des Kunden transportieren.
Bereitschaft.
Manche Unternehmen haben eine besondere Strahlkraft, einen herausragenden Ruf, und werden daher überdurchschnittlich oft von ihren Lieferanten als Testimonial herangezogen. Da kann sich dann schon mal eine gewisse Unlust breitmachen, wenn schon wieder eine Anfrage von Ihnen eintrudelt. Strapazieren Sie also Ihre Lieblingskunden nicht zu sehr, zeigen Sie sich dankbar, wenn sie bei Ihrer Fallstudie mitarbeiten wollen und gestalten Sie den Erstellungsprozess kurz und schmerzlos.
Prüfen Sie auch die Bereitschaft Ihrer unmittelbaren Ansprechpartner. Manche Manager wären einem Stellenwechsel nicht abgeneigt – und Ihre Fallstudie (zusammen mit entsprechender medialer Aufmerksamkeit) könnte den ersehnten Anruf eines Headhunters zur Folge haben.
Aber Fallstudien eignen sich auch für einen Karriereschub innerhalb des Unternehmens: Mit ihrer Hilfe können sich Ihre Ansprechpartner profilieren und vorgesetzte Stellen auf sich aufmerksam machen.
Ergebnisse.
Manchmal sind die Resultate einer Problemlösung schwer zu messen – doch viele Ihrer potenziellen Kunden wollen Zahlen sehen. Machen Sie sich deshalb auf die Suche nach Kunden, die mit quantifizierbaren Ergebnissen aufwarten können.
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